Jak uspět v networkingu jako finanční poradce?

Máte v životopisu v kolonce zaměstnání uvedeno finanční poradce? A ruku na srdce, jak na vaši profesi reagují lidé, které potkáváte na různých společenských akcích? Žádají vás o radu nebo se od vás raději odvrací zády?

Nejen na networkingových akcích se lidé setkávají s nespočtem finančních poradců. Část z nich patří do kategorie těch kvalitních, avšak potkáte i takové, které řadíme k těm nekvalitním, neboť jsou ve většině případů nekvalifikovaní, arogantní a navíc velice vlezlí. Ať patříte mezi ty „dobré“ či „špatné“ finanční poradce, jistě budete souhlasit, že je v této době velice těžké prorazit. Vždyť vás je více jak 100 000 na českém trhu.

Není proto divu, že jsou lidé na všechny typy finančních poradců alergičtí. Slyší-li daný člověk pracovní profesi nazývanou “finanční poradce”, ihned zpozorní. Automaticky vás hodí do jednoho pytle spolu s tisíci dalšími nekvalitními finančními poradci. Věra Douchová, úspěšná finanční poradkyně a zakladatelka BRAHAM Advisory, říká: “Setkávám se často s předsudky vůči finančním poradcům, které jsou historicky dané nízkou úrovní lidí v tomto oboru a špatnými zkušenostmi.” 

Představíte-li se jako finanční poradce, lidé se s vámi ve většině případů odmítnou bavit. Budou hledat nejrychlejší možnost, jak s vámi rozhovor ukončit. Lidé jsou totiž zvyklí na to, že finanční poradce má na networkingových akcích pouze jeden cíl, a to získat vás jako klienta. Není pro něho důležitá vzájemná spolupráce nebo pomoc.

Jak tuto „nelichotivou“ nálepku změnit a prorazit jako finanční poradce v networkingu?

1. Vzdělání je základ

Pokud jste přišli k pozici finančního poradce jako slepí k houslím, klienty budete získávat jen těžko. Vzdělání, odbornost a zkušenosti jsou základ. Dobrý finanční poradce by měl rozumět všem oblastem finančního poradenství (pojištění, investice, spoření, hypotéky). Je důležité, aby byl schopen vyhodnotit celkovou finanční situaci a z toho vyplývající potřeby klienta. “Užitečný finanční poradce by neměl nabízet produkty jen jedné banky nebo pojišťovny. Naopak, měl by být schopen porovnat, vybrat a zprostředkovat služby všech relevantních bank, pojišťoven a investičních společností na trhu,” říká Věra Douchová.

2. Zapomeňte na to, že jste finanční poradce 

Pokud zmíníte v první větě, že pracujete jako finanční poradce, zabouchnete si dveře. V tu chvíli, co to vyřknete, vás přestanou všichni poslouchat a budou hledat nejvhodnější příležitost, jak rozhovor s vámi ukončit.

Nejprve se s daným člověkem seznamte, představte se mu ze široka. Slovo finanční poradce se snažte vynechat. Využijte k tomu jiného spojení, např. průvodce finanční gramotností.

3. Soustřeďte se na doporučení 

Budujte si klientelu na základě doporučení. Jsou-li vaši klienti maximálně spokojení, budou vás doporučovat dalším sami. Například Věra Douchová sama žádné anonymní klienty nevyhledává a ani nezískala žádnou zděděnou databázi klientů. K novým klientům se dostává pouze na přímé doporučení někoho známého.

4. Odveďte skvělou práci a ještě víc 

Konkurence mezi finančními poradci je opravdu velká. Musíte odvést lepší práci než všichni ostatní a ještě k tomu něco víc. Jde vám o to, aby se lidé o vaší dobře odvedené práci bavili. Věra Douchová sama říká: “První kontakt bývá na základě doporučení a dále se především soustředím na to, aby klient měl z mé práce maximální užitek.” 

Neinspirujte se ostatními finančními poradci, kteří jdou přes mrtvoly, aby získali provizi za každou cenu. Věra se odlišuje od ostatních nejen tím, že nové klienty “neatakuje”, ale zaměřuje se na doporučení, ale také svou práci vykonává “poctivě, srdcem a na 100 %”.

5. Odlište se od ostatních 

Snažte se odlišit od ostatních finančních poradců. Věra Douchová se například snaží o komplexní přístup ke klientovi, kdy usiluje o to, aby se každý krok dal zasadit do kontextu celkové osobní/rodinné finanční situace. Jde jí primárně o to, aby klient před tím, než jakýkoli krok učiní, sám rozuměl tomu, proč ho dělá. Říká: “Snažíme se řešit potřeby klientů. Nevytváříme nabídku nesmyslných produktů jen proto, že z nich plyne vysoká provize.” 

6. Budujte si trvalý vztah s klientem 

Získávat klientelu na základě doporučení je sice relativně pomalý způsob, ale ideální pro budování trvalejšího vztahu s klientem. „Cílem je budovat s klienty dlouhodobý vztah založený na důvěře,“ zmiňuje Věra Douchová. A dodává: “To vás automaticky nutí myslet především na prospěch klienta, protože špatné rady se brzy projeví. A váš vztah velice rychle skončí.”

7. Haste problémy

Velice často narazíte na nespokojené klienty, kteří naletěli nekvalifikovaným finančním poradcům. A to je vaše skvělá příležitost, jak uhasit vzniklé škody a získat tím nového klienta. Věra Douchová řeší takovéto problémy nejčastěji v oblasti pojištění. Říká: “Klienti často platí vysoké pojistky…. Častým jevem je tzv. investiční životní pojištění, tj. produkt, který kombinuje pojištění a investování. Díky vysoké provizi je velká motivace ho doporučovat. Jenže je to špatný produkt, pro klienta nevýhodný.” 

Ukážete-li danému člověku, že mu pomůžete, aniž byste se soustředili pouze na výši provize, kterou z vás bude mít, získáte si tak jeho důvěru.

8. Zaměřte se na gramotnost klienta 

Ne každý člověk je finančně gramotný a rozumí této problematice. Je nutné, abyste přizpůsobili vaše jednání právě finanční gramotnosti vašeho potenciálního klienta. Věra Douchová hovoří z vlastní zkušenosti: “Jednou z nástrah pro finančního poradce je velmi nízká finanční gramotnost některých (potenciálních) klientů. Je někdy dost obtížné lidem vysvětlit, že to, co léta dělají, je úplně špatně.” 

Vůči finančním poradcům existuje mnoho předsudků. Patříte-li však do kategorie těch kvalitních a budete-li se na networkingových akcích řídit výše uvedenými radami, zajisté se vám názor ostatních podaří změnit a vy se již určitě nebudete muset dívat, jak lidé od vás odvrací svůj zrak a záda.